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判斷型（J）的人做一切事情都井井有條，有支配欲。他們語(yǔ)言表達(dá)清晰，能給予顧客確切的回答，而且能引導(dǎo)猶豫不決的顧客。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中。判斷型的人時(shí)間觀念強(qiáng)，讓自己和顧客的注意力都聚集在成交上。他的引導(dǎo)使顧客覺(jué)得放心。("他顯然知道他在說(shuō)些什么。我終于找到了可以信賴的人。”)

但是判斷型的人缺乏靈活性，他們受不了顧客的優(yōu)柔寡斷。因?yàn)橄嘈抛约菏钦_的，他們好與人爭(zhēng)論，對(duì)顧客刻薄。他們不大懂得變通，因而對(duì)顧客自己的觀點(diǎn)不理不睬，最后失去一筆交易。最糟的情況是，判斷型的推銷(xiāo)員顯得膽大妄為、急于成交。

感知型（P）的人給推銷(xiāo)帶來(lái)無(wú)限多的可能性。無(wú)論你想要什么，感知型的人都能幫你找到，即使找不到完全一樣的，也能找到幾乎一樣的。他們天生善于提問(wèn)題和詳細(xì)說(shuō)明，所以能輕而易舉地讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。他們不控制交易的進(jìn)程，而是跟著顧客的節(jié)奏走，“這東西挺貴的，用不著急著做決定”。 感知型的人非常靈活。在他們看來(lái)，顧客該買(mǎi)的時(shí)候總會(huì)買(mǎi)的。即使這次沒(méi)買(mǎi)，下次也可能會(huì)買(mǎi)。

自然，這些特點(diǎn)也會(huì)影響推銷(xiāo)的效率。感知型的人不急于成交，可能難于達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)。因?yàn)樗麄兿矚g提問(wèn)題，會(huì)使尋求建議的顧客因?yàn)榈貌坏浇ㄗh而覺(jué)得灰心。感知型的人做事不太有條理，會(huì)減弱顧客對(duì)他們的信心。另外，感知型的人做事有些拖拖拉拉，約會(huì)時(shí)會(huì)遲到，經(jīng)常把一樁好買(mǎi)賣(mài)奉送給足智多誤的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果你是感知型的人，你總是聽(tīng)取顧客的需要，并適時(shí)提供一些建議。你表現(xiàn)得很熱心，使顧客得得到了尊重。你看得出顧客是想買(mǎi)東西還是隨便逛逛，知道顧客要買(mǎi)什么還是需要更多的信息。但是如果不小心，你還是會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。因?yàn)槟阋晃兜孛χ榻B產(chǎn)品、提供建議，一切都順其自然，即使一個(gè)果斷的顧客也會(huì)猶蒙起來(lái)。你失去了一筆交易，只是因?yàn)槟闾^(guò)靈活。

你應(yīng)該集中介紹對(duì)成交最為重要的方面。如果你要介紹其他產(chǎn)品，不管你知道多少，千萬(wàn)不要超過(guò)兩個(gè)。努力使雙方討論的內(nèi)容停留在可能賣(mài)出的物品上，要勇于抓住時(shí)機(jī)敦促顧客做出決定，你可以說(shuō)：“我覺(jué)得這件蠻合適你空"那我給你包好吧”。

你的客戶是判斷型（J）

① 建議顧客:“你可以再考慮幾分鐘，不要忽略了其他選擇。”

② 顧客可能喜歡你的靈活性，但也可能喜歡你提供一些指導(dǎo)和建議；

③ 成交時(shí)，顧客覺(jué)得如釋重負(fù)；如果你再提供額外的數(shù)據(jù)和選擇，他會(huì)變得焦慮。

你的客戶是知覺(jué)型（P）

① 向顧客提議:"你再仔細(xì)考慮一下我們看過(guò)的幾個(gè)款式，好嗎?"

② 當(dāng)顧客搖擺不定時(shí)，可以排除一些選擇，提供一些指導(dǎo)和建議；

③ 如果顧客猶豫不決，留出時(shí)間，讓他理清思路。